Ingeniería de menú: la matriz de Kasavana y Smith paso a paso

La ingeniería de menú es el análisis de la carta que cruza, plato a plato, cuánto se vende y cuánto margen deja en euros. Con esos dos datos cada plato cae en uno de cuatro cuadrantes (estrella, caballo de batalla, puzzle o perro) y cada cuadrante pide una decisión: mantenerlo, subirle el precio, darle visibilidad o quitarlo.

Actualizado el 30 de septiembre de 2026.

Muchas cartas se rehacen por gusto del cocinero o porque un proveedor ha traído un producto nuevo. Con la ingeniería de menú la carta se decide con las ventas del TPV y el escandallo delante. Llevo más de 25 años en el sector y es de los pocos análisis que un dueño puede hacer solo, con datos que ya tiene. Aquí tienes el método original, la fórmula, un ejemplo de diez platos con las cuentas cerradas y qué hacer con cada plato.

¿Qué es la ingeniería de menú y de dónde sale?

El menu engineering lo publicaron Michael L. Kasavana y Donald I. Smith en 1982, en el libro Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis (Hospitality Publications, Lansing, Michigan). Kasavana es profesor emérito de la Universidad Estatal de Michigan. Su modelo corrigió uno anterior, el de Miller (1980), que clasificaba los platos por su porcentaje de coste. Kasavana y Smith cambiaron el porcentaje por el margen de contribución en euros, que es con lo que el local paga sus facturas.

La matriz se inspira en la de crecimiento y cuota de mercado de Boston Consulting Group. Por eso en español hay quien llama «vacas» a los caballos de batalla, como las vacas de la matriz de Boston, y «enigmas» o «interrogantes» a los puzzles. Aquí uso los nombres de Kasavana y Smith traducidos: estrellas, caballos de batalla, puzzles y perros.

¿Cuáles son los cuatro cuadrantes de la matriz de Kasavana y Smith?

Cada plato se mide contra un umbral de popularidad y otro de margen, calculados dentro de su sección de la carta. La última columna es la acción que propone el propio Kasavana.

¿Cómo se calcula la ingeniería de menú?

Hacen falta tres datos por plato: las raciones vendidas en el periodo (del TPV), el precio de venta sin IVA y el coste de materia prima de una ración (del escandallo). Con ellos se sacan dos cifras por plato y dos umbrales por sección:

Margen de contribución = PVP sin IVA − coste de materia prima de la ración · Umbral de margen = margen total de la sección ÷ raciones vendidas · Umbral de popularidad = (1 ÷ número de platos de la sección) × 70 %

El precio va sin IVA porque el IVA no es tuyo. En restauración el tipo es el 10 % (artículo 91 de la Ley del IVA), así que un plato que en carta cuesta 11,00 € se vende en realidad a 10,00 €. El coste sale del escandallo; si está desactualizado, clasificarías con márgenes inventados.

El umbral de margen es una media ponderada: el margen de todas las raciones vendidas de la sección dividido entre esas raciones. No es la media simple de los márgenes de la carta, que daría el mismo peso a un plato que vende 400 raciones que a otro que vende 30.

El umbral de popularidad es la regla del 70 % de Kasavana y Smith. Si todos los platos de una sección de diez se vendieran igual, cada uno tendría el 10 % de las raciones. Un plato se considera popular si llega al 70 % de ese reparto igualitario, es decir, al 7 %. Esta tabla da el umbral según el número de platos:

La tabla sale de la fórmula publicada por Kasavana. Cuantos más platos tiene la sección, menos tiene que vender cada uno para pasar por popular, y más fácil es que un plato flojo se esconda en una carta larga.

Ejemplo resuelto: diez raciones de una taberna

Esto es un ejemplo construido para enseñar el cálculo, no un local real. Supuestos: una taberna con una sola sección de raciones, diez platos, un mes de ventas sacadas del TPV, precios sin IVA (el de carta es ese precio por 1,10) y coste de ración tomado del escandallo.

Los dos umbrales del ejemplo

• Umbral de margen: 13.178,50 € de margen total ÷ 1.640 raciones = 8,04 € por ración. Si un plato lo alcanza, su margen es alto.
• Umbral de popularidad: (1 ÷ 10) × 70 % = 7 %. Los platos que suman el 7 % de las raciones o más son populares; con 1.640 raciones, eso son 114,8 raciones al mes, así que hacen falta 115.

Lo que dice la matriz

La sección vende 19.555,00 € sin IVA con un coste teórico de materia prima de 6.376,50 €, y la diferencia son los 13.178,50 € de margen. Los tres platos que más se venden son caballos de batalla: salen mucho, pero cada ración deja menos de 8,04 €. Las dos estrellas son la carrillada y el secreto. El pulpo y el bacalao dejan más de 10 € por ración y casi no se piden. Los tres perros suman 115 raciones y 789,50 € de margen, el 6 % del total de la sección.

Las patatas bravas tienen el coste más bajo de la carta en porcentaje, un 17 % del precio sin IVA, y aun así son caballo de batalla porque dejan 5,80 € por ración. El pulpo tiene un 54 % de coste y es un puzzle con 10,20 € de margen. Si ordenaras la carta por porcentaje de coste, empujarías las bravas y esconderías el pulpo, y eso es justo lo que Kasavana y Smith querían corregir cuando pasaron del porcentaje al margen en euros.

¿Qué hago con cada plato según su cuadrante?

Estrellas: mantener la receta, la ración y el sitio

Son los platos que sostienen la sección. No cambies receta ni gramaje sin probarlo en servicio, déjalos en la zona de la carta que más se lee y comprueba que la ficha técnica se cumple en el pase, porque una estrella con la ración mal servida pierde margen sin que el TPV lo avise.

Caballos de batalla: subir el margen sin perder raciones

Es donde antes se nota cualquier mejora, porque cada céntimo se multiplica por muchas raciones. Tienes tres vías: ajustar el precio, revisar el escandallo (ración, guarnición, proveedor) o acompañarlos de algo con más margen. En el ejemplo, si los calamares bajan de 5,60 € a 4,80 € de coste ajustando ración y guarnición, las 300 raciones dejan 240,00 € más al mes con el mismo precio. Para decidir cuánto y cómo subir, tienes el método completo en cómo fijar los precios de la carta.

Puzzles: darles visibilidad o cambiarlos

Dejan buen margen y no se venden. Antes de quitarlos, prueba a moverlos a una zona visible de la carta, a mejorar la descripción y a que la sala los recomiende con un argumento concreto. La sugerencia en mesa es la herramienta más directa con estos platos, y está explicada en cómo aumentar el ticket medio. Si después de un periodo completo siguen sin venderse, revisa el precio: a veces el puzzle es un plato demasiado caro para el ticket del local.

Perros: retirarlos, salvo que tengan una función

Un perro ocupa sitio en la carta, obliga a tener género en cámara y añade una preparación a la partida, así que lo normal es quitarlo. Hay excepciones razonables, como el único plato vegetariano o el que aprovecha un producto que ya se compra para otra receta. Si lo mantienes, escribe la razón; si no la puedes escribir, el plato sale.

¿Cómo aplico la ingeniería de menú en mi restaurante, paso a paso?

1. Actualiza los escandallos

Con los precios de la última factura de cada proveedor. Es el paso que más tiempo lleva y el que decide si el resto vale algo.

2. Saca las ventas por plato del TPV y sepáralas por secciones

Un periodo sin fiestas locales ni cierres: tres meses es lo razonable y uno basta para una primera lectura. Entrantes con entrantes y postres con postres, porque un postre no se vende como una ración para compartir y mezclarlos llena los postres de perros falsos.

3. Calcula y escribe una decisión por plato

Con las fórmulas de arriba o con la plantilla de la matriz de la carta. Cada plato sale con una decisión escrita (mantener, revisar precio, revisar escandallo, dar visibilidad o retirar), quién la ejecuta y cuándo se vuelve a medir.

4. Cambia la carta y forma a la sala

El diseño de la carta y la recomendación en mesa son lo que mueve la popularidad. Si la sala no sabe qué platos recomendar y por qué, el cambio de carta no se nota en las ventas.

¿Cómo se adapta según el tipo de local?

La matriz se pensó para una carta con secciones. En otros formatos cambia lo que se compara. Esta tabla es una referencia de trabajo de El Método 360, no un dato del sector:

Un caso: la carta que se quedó en 28 platos

En el libro El Número de Supervivencia cuento el caso de una taberna del Realejo, en Granada. Es un caso representativo, construido a partir de trabajo de campo real. La carta pasó de 47 platos a 28, y la taberna subió un 11 % la facturación y un 33 % el margen.

Salieron 19 platos y la facturación no bajó, que es lo que más preocupa antes de recortar una carta. Cuando los platos que se quitan son los que menos se venden y menos dejan, sus raciones pueden pasar a otros platos, y cada uno que sale es un género menos en cámara.

¿Qué errores estropean el análisis?

1. Escandallos desactualizados. Si el coste de una ración es de hace un año, el margen que calculas no existe.
2. Mezclar secciones. Comparar la popularidad de un postre con la de un principal da una matriz sin sentido.
3. Usar el precio con IVA. Cada margen sale inflado con el 10 % del precio, que no es tuyo, y el error crece en los platos caros.
4. Clasificar por porcentaje de coste. Es el modelo que Kasavana y Smith sustituyeron; empuja los platos baratos y esconde los que más euros dejan.
5. No comprobar el margen teórico con el real. El escandallo da el coste de la ración bien servida. El food cost real es inventario inicial más compras menos inventario final, dividido entre ventas. Si sale varios puntos por encima del teórico, hay mermas o raciones que no se cumplen, y la matriz trabaja con márgenes que la cocina no consigue. Compras del mes entre ventas del mes es otro indicador, el ratio compra/venta, y no sustituye al food cost.
6. Hacerlo una vez. Los precios de proveedor y los gustos de la clientela cambian; la matriz se repite.

¿Cómo lo sigo cada semana?

La matriz completa se rehace con cada cambio de carta y al menos cada trimestre. Entre medias, basta un control semanal corto:

• Cada lunes, las raciones por plato de la semana anterior, del TPV, para ver si las estrellas y los puzzles que estás empujando ganan peso en su sección.
• Los precios de las facturas de proveedor de la semana contra el escandallo de estrellas y caballos de batalla, que son los platos donde una subida se lleva más margen.
• Los platos retirados que se siguen sirviendo fuera de carta. Si vuelven, hay que decidirlos otra vez.

Cada mes, el food cost real con inventario, comparado con el teórico que sale de sumar los escandallos por las raciones vendidas.

¿Qué hago si la carta sale llena de perros y caballos de batalla?

Suele indicar que la carta es larga y que los precios no se han revisado al ritmo de las compras. El orden de trabajo que sigo es este:

1. Recortar los perros sin razón escrita, que es lo que menos cuesta.
2. Revisar escandallo, ración y precio de los tres caballos de batalla con más raciones, uno a uno.
3. Dar visibilidad a los puzzles en la carta nueva y preparar a la sala para recomendarlos.
4. Repetir la matriz con el siguiente periodo completo de ventas y comparar.

Si además hay dudas con los costes, el personal o la operación, toca analizar el local entero, que es como lo trabajamos en la consultoría de hostelería de El Método 360.

Preguntas frecuentes sobre ingeniería de menú

¿Qué diferencia hay entre ingeniería de menú y menu engineering?

Ninguna. Menu engineering es el nombre original del método de Kasavana y Smith (1982) e ingeniería de menú, su traducción. La matriz de Kasavana y Smith es la herramienta del método.

¿Qué son las vacas en la ingeniería de menú?

Es otro nombre para los caballos de batalla, los platos que se venden mucho y dejan poco margen. Viene de la matriz de Boston Consulting Group, en la que se inspiraron Kasavana y Smith.

¿Cada cuánto tengo que hacer la matriz?

Con cada cambio de carta y, como mínimo, cada trimestre. Si sube mucho un producto de tus estrellas o caballos de batalla, rehaz esa sección sin esperar.

¿Sirve para una carta pequeña?

Sí. Con cinco platos el umbral de popularidad sube al 14 %, y cada cambio se nota antes porque cada plato pesa más en la sección.

¿Necesito un programa para hacerlo?

No. Basta una hoja de cálculo con ventas, precio sin IVA y coste por plato, o la plantilla de la matriz de la carta. Lo que ningún programa hace por ti es tener los escandallos al día.

Si quieres que revisemos juntos la carta de tu local con tus propias ventas, puedes pedir el diagnóstico gratuito.

Fuentes

• Kasavana, M. L. y Smith, D. I. (1982). Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis. Lansing: Hospitality Publications (WorldCat)
• Kasavana, M. L. The Power of Menu Engineering, parte 1 (AHLEI)
• Kasavana, M. L. The Power of Menu Engineering, parte 2 (AHLEI)
• Ivancsóné Horváth, Z. et al. (2022). Examining a menu on the basis of the Kasavana-Smith model in a Hungarian restaurant. DETUROPE, 14(1), 111-127
• Ley 37/1992 del IVA, artículo 91.Uno.2.2.º (BOE)

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